Pouvoir augmenter vos prix


écurueil jarryczNous commettons de nombreuses erreurs qui ont pour première conséquence d’attaquer nos marges. Au premier desquelles l’idée qu’on ne peut pas augmenter ses prix. Ce qui est faux pour peu qu’on se donne la peine de créer les conditions de l’augmenter.
Les autres erreurs que l’on commet souvent :

  • En temps de crise, baisser ses prix à outrance en pensant augmenter ses volumes pour une rentabilité identique n’est que peu pertinent puisque souvent en temps de crise la demande est contractée donc le « gâteau » partagé par tous les acteurs est plus petit.
  • Très souvent on surestime les hausses de volumes entraînés par une baisse des prix.
  • Se laisser entraîner sur un discours exclusivement focalisé sur les prix : risque d’incohérence stratégique majeure et de perte de rentabilité.
  • Très souvent on surestime l’importance du prix pour le client et on ne pense donc qu’à le baisser.
  • On ne price pas correctement l’innovation.
  • Abuser des promotions qui font qu’à terme le vrai prix pour le client est celui avec promotion.

Mes solutions

  • Choisir la stratégie concurrentielle pertinente. Le succès vient de la cohérence de toutes vos actions par rapport à une stratégie concurrentielle définie par le choix du bon couple « valeur perçue/prix ». Nous choisirons donc ensemble la stratégie pertinente parmi les 5 possibles.
  • Travailler sur la « valeur perçue » de vos produits/services. L’important n’est pas de savoir si dans l’absolu vos produits sont chers ou pas chers. La question étant mal posée, on arrive toujours à la conclusion qu’il faudrait être moins cher. En fait il faut déterminer la valeur perçue de vos produits/services par vos clients que vous souhaitez ; et ensuite on choisit le prix en conséquence. On va donc déterminer l’ensemble des actions vous permettant d’élever cette valeur perçue parmi les 4 possibles.
  • Développer la fidélisation et obtenir une part significative de clients « fans ». Les clients fidèles sont toujours plus rentables que des clients nouveaux. Attention : un client fidèle n’est pas simplement qui achète régulièrement vos produits/services ! C’est en fait un client qui est engagé profondément pour acheter vos produits/services régulièrement, les recommander en dépit des efforts des concurrents faits pour l’en détourner. Et ceci est encore plus vrai pour les « fans » de vos produits/services. Parmi les 9 actions possibles, nous définirons donc ensemble les actions à mettre en œuvre pour obtenir davantage de clients fidèles et pour obtenir petit à petit au moins 20% de fans.
  • Développer une marque forte. Les entreprises qui bénéficient d’une marque forte sont le plus souvent plus rentables que les autres. Parce que le désir d’acheter la marque est plus fort que le prix élevé pour acquérir le produit/service. On prendra soin en corollaire d’agir sur les 6 facteurs qui accroitront le poids de votre marque dans le processus d’achat ainsi que sur les 6 leviers.