Vos enjeux
La ressource fiscale est en train de se raréfier ; et on peut penser que ce phénomène ira crescendo. La conséquence directe, si elle n’est pas remplacée par d’autres revenus, sera obligatoirement une baisse des prestations réalisées au service des entreprises de la circonscription de la CCI et de son territoire.
Il faut donc accroître de manière significative et durable le chiffre d’affaires et les marges.
Tout en prenant en compte une particularité importante : la compagnie consulaire reste un établissement public. Il faut donc d’une part conserver certaines prestations gratuites, au titre précisément de ce rôle public, et définir celles qui seront désormais payantes ou plus chères.
Les choix possibles
Il faut donc demander aux collaborateurs de réaliser et mettre en œuvre de véritables stratégies marketing et commerciales, de se placer totalement dans une posture de commercial.
Pour parvenir à cet objectif, on peut tout simplement travailler sur la mise en œuvre de stratégies marketing et de Plans d’Actions Commerciales comme dans une entreprise.
On peut aussi proposer des formations à la culture clients, avec des séminaires, du coaching etc…
L’expérience nous montre que ces outils ne donnent pas de résultats durables. Ce qui est très bien pour le consultant puisque cela obligera la CCI à faire appel à lui à de très nombreuses reprises.
Comment SanKara Conseil vous accompagnera ?
SanKara Conseil prend en compte la spécificité d’une CCI, qu’elle soit territoriale ou régionale : l’image de la CCI n’est pas celle d’une organisation commerciale, à des degrés divers selon les CCI, tous les collaborateurs n’ont pas rejoint la CCI avec l’objectif de vendre, l’offre actuelle de services n’est pas toujours bien formatée pour être vendue à un prix voisin du prix du marché, elle est quelquefois très disparate, etc…
Nous travaillerons ensemble à quatre niveaux avec une réflexion « en entonnoir » :
- D’abord sur l’ADN de la marque « CCI de… » parce qu’il faut que le nom de la compagnie consulaire devienne une marque et soit gérée comme telle. On définira ou on précisera donc l’identité afin qu’elle devienne claire, forte et motivante. Cette identité servira de point de référence à toutes les actions commerciales qui seront donc obligatoirement cohérentes les unes avec les autres. Et plus les actions exprimeront la même identité, plus l’argumentaire passera rapidement et clairement.
- Ensuite, cette identité sera déclinée sur les Plans d’Actions Commerciales et de Communication (PACC) ; parce qu’on ne peut plus dissocier « commerce » et « communication ». Au moyen d’une grille qui comprend environ 80 rubriques, des groupes de travail dans chaque direction travailleront à l’élaboration de leurs PACC en s’appuyant d’abord sur un solide diagnostic. SanKara transférera les méthodes de travail afin que les collaborateurs concernés deviennent autonomes sur le sujet.
- On s’attachera parallèlement à réviser tous les produits afin de les mettre en conformité avec les axes essentiels du PACC.
- Enfin on appliquera le PACC sur le terrain de la Relation Client :en définissant et en caractérisant l’Expérience Clients et en harmonisant tous les points de contacts.
Avec quelle méthode ? (qui sera adaptée au cas par cas)
- 100% action. Nous ne gagnerons pas en nous limitant à rédiger des rapports, faire des formations etc.. Il faut être directement dans l’action, dans l’opérationnel.
- Avec les collaborateurs. Ce chantier ne fonctionne de manière durable que si les collaborateurs sont très directement associés à la construction de tous les outils. Nous privilégierons donc une approche participative dans la simplicité et le pragmatisme en « co-construisant » les solutions avec ceux qui les mettront en œuvre.
- De manière très opérationnelle et très concrète. Afin notamment que tous vos collaborateurs concernés soient capables de mettre en oeuvre les solutions. A quoi cela servirait-il de vous proposer des solutions qui seraient inopérantes ?